爱成营销策划机构能在2002年5月28日创立，完全得益于巨源管（2000年）和派标管（2001-2002年）两个客户的信任和扶持。而这两个客户之所如此认为爱成先生所领导的项目小组，能够胜任其所需的咨询服务，是因为看到爱成先生曾服务于同属新型管材行业的区域品牌新利通。很明显，行业市场经验（管材）在其中起了关键性的作用。

然而，随着爱成营销策划机构的正式成立和咨询服务深入到客户业务的核心，竞业禁止很快成为机构咨询合同的限制性条款。即爱成营销策划机构自觉承诺，为了已服务客户的企业机密和商业利益，不同时接同行业的任何其他相关咨询业务。

这就意味着爱成团队无法仅依靠某行业的经验和某行业客户的数量增加，而发展壮大。作为一家负责任的顾问组织，爱成营销策划机构面临着一个严峻的挑战：

 

如何胜任不同行业、甚至没有经验的行业的营销企划工作？

 

 

加上2002年以来，中国的市场格局随着经济的发展，出现了更为剧烈的变化。所服务的客户企业其所面临的市场情况日新月异，如果仅凭过去我们所总结出的营销经验，并不足以应付新的局面、新的问题和新的挑战。那么——

 

如何胜任动态市场环境中的营销企划工作？

 

只有从方法入手， 根据国内市场情况的特殊营销规律出发，总结、归纳、检讨和研发出一整套的有效营销企划方法，爱成营销策划机构才能指导整个团队，做出适合国内市场情况和企业实际情况的经典营销企划，才能胜任不同行业和动态市场环境下的营销咨询工作。

因此，从2002年创立机构之初，乃至在创立机构之前，作为团队的专业带头人，爱成先生先后公开发表了大量实践性论文，提出并完善了一系列关于营销企划论述。经过2002年-2007年间的实践到理论、再有理论到实践的反复检讨，形成八大针对市场实践的独特的营销企划方法，包括：“九阳心经”、“FTR法则”、“胜战八条”、“爆破法术”、“有效动机”、“3D调研”、“心牌技术”、“AICHN原理”等。这些方法或侧重职业操守、营销思想、实践技能、消费本质，或侧重执行技术的关键，构成一套相对完备的营销企划实践指导方法体系。

 

凭籍这样一套较为成熟的作业方法，爱成团队才得以在咨询业务中总能针对不同情况作出完全不同类型的特别企划贡献。

 

也正因为有了这样一套较为成熟的作业方法，在爱成团队眼里没有完全雷同的事实；没有不具特殊性的行业、市场、产品和消费群；也没有完全一样的企业现实条件、资源和能力。

 

 

只有运用这样一套较为成熟的作业方法，爱成团队才会有无法复制的认知、洞察、预见和针对性的创造。迄今为止，这一套方法帮助爱成营销策划机构纵横十多个行业，并广获不同行业客户的好评。

 

这些行业包括：糖果、粘鼠板、复合型管材、服装、健身仪、护肤品、药品、保健品、食品、油漆、汽车美容、滑雪旅游区等。 而且业务跨度到整个营销企划的各个行业，涵括营销诊断、深度市场调研、营销战略规划、非常规市场爆破、广告效果测试、品牌形象诊断、品牌规划、VI设计、影视广告创意影视广告制作、平面广告创意、软性广告传播、事件行销全程营销顾问、营销实战培训等。

完全可以这样说，没有这一套成熟的作业方法，爱成营销策划机构不可能取得今日之进步和成就。

但我们同时也懂得，随着机构业务的拓展和市场的变化，这一套方法必须得到进一步地改善、发展、甚至是颠覆。

我们将永不停息地根据未来的市场检测和营销检验进行不断的提升和改善，使之适合新的营销环境。

 
 

 

为了使爱成团队成员拒绝平庸、快速成长，以创造出杰出的专业成就，爱成营销策划机构总结并整理了机构优秀专家、咨询督导、企划师等共有职业特质共9条，并命名为“天下无敌九阳心经”。此心经确定为爱成团队每个成员从业守则。

一、必须热爱营销策划专业或努力培养这种爱

没有对专业的热爱，那些只是例行公事的人根本就无法承受策划业的艰辛和重荷，突破现实中的险阻和障碍，更谈不上战胜自身不足和缺点。热爱专业是我们最持久、最根本、最强大的前进动力。

二、总是报以积极的态度，时刻抵御消极情绪

积极如太阳，能令万物生长，消极如魔霭，叫人生不如死。积极态度可以使我们平地起高楼，消极情绪会令人怨天尤人、畏头缩尾和知难而退，从而自毁长城。

三、以开放之胸怀，学习、学习、再学习

没有任何一个生来就是专家，大师也都是靠后天的不断学习炼成的。我们应该向任何人、乃至是我们的竞争对手和客户学习，要懂得通过一切直接和间接的途径来吸收优秀知识。我们能容忍一个新人不足，但决不能容忍资深员工的故步自封。

四、不得拒绝做得更好和为此付出更多的时间

绝大多数好的策划和作品绝非来自一时之功；卓越的工作表现也不单指市场成绩优秀，而更指为达成此目的所呈现出来的状态。不断地检讨、改善和提高自己的工作，是我们最终能否成就大器的必要条件。迁就自己，等于放纵和堕落。

五、乐于挑战困难，勇于解决难题，不得过且过

如果只是为了应付差事，我们就不堪担当重任。每个人要懂得追求专业的过程，就是挑战和克服困难、解决难题的过程。因为成就总是与困难相随。

不要因为困难、艰苦和难题去埋怨任何人，而要想尽一切办法去加以克服。要在此过程中培养敢于承担责任的性格和善于解决问题的能力。

六、友善对待同事和客户，要多做善意的努力。

善待他人，不是指对同事的工作马马虎虎视而不见，是要求我们对同事、团队和客户无意识的失误和不足保持足够的善意。因为世界本无完人。我们要让他人受到应有的尊重。只有善待同事和客户，才能被他们同样善待，才能够获得肥沃的利于我们成功的土壤。

七、不得眼高手低，不要憎恶做小事和恪守细节

我们不需要装神弄鬼的空谈家和凌驾于人的官僚，只需要行动力强的专业人士。我们的专业能力和行动能力需要通过无数件小事得到锻炼、提高和证明；我们的事业也正式由这些小事构成。小事做得完美，我们才能最终成就杰出的事业。

八、任何人都必须勤奋和刻苦

所谓人才不是指天赋超凡的人，而是指勤奋学习、刻苦工作的人。营销需要丰富的知识、广泛的经验，且不断进化。我们如果不能勤奋学习和刻苦工作，就不可能成为优秀的营销策划人才。我们强调，某人职权更高收入更高，必然因为他更勤奋和更刻苦，而不是相反。

九、懂得正确的思考，学会动脑

营销策划基本的职能在于帮助企业客户解决现实市场难题。这要求我们强大的思维能力，即了解问题、分析问题和解决问题的能力。我们要在实际工作和生活中，有意识地培养通过现象把握本质、洞察机会、机智对策、乐于创造和勇于解决难题的人生态度，渐而形成优异的专业策划能力。

 
 

 

企业营销工作的社会属性，使得它不易像自然界那样容易准确认知、掌握和利用。因为社会领域涉及的因素极其庞杂、微妙和牵涉许多主观因素，使得自然科学所使用的实验方法或者数学方法很难在社会科学领域获得的进展。就全世界范围来说，人类在自然科学领域中所取得的成就，在社会科学领域里几乎找不到任何对称性的进步。

这就是营销企划、营销决策和营销工作中盲目、主观、官僚主义和精英崇拜泛滥的原因。

但营销要做到科学性，依然有法可循。就是要不断地回归事实，认识、掌握和利用客观规律，并永远做到从实际出发，而不是沉湎于主观主义、理想主义和长官意识。这样就有了如下100%基于客观的FTR营销企划方法：

● FACT

从研究市场的客观、具体和实际入手，以及从企业的营销事实和真实状况出发；

● TRUTH

根据市场规律、营销规律和消费规律制定营销企划方案和营销计划；

● REALISM

营销企划和营销计划方案要考量企业现实资源和能力，针对性地解决企业现实问题。

 
 

 

经过对多年来数十个营销策划和咨询服务实战案例，和对国内100多个企业营销案例的成败经验总结，籍由20多家本土优秀企业的认真评定，爱成营销策划机构确定“胜战八条”企业营销实战准则。这些准则作为帮助企业打开成功大门的法宝，获得了广大企业广泛的认同和赞赏。“胜战八条”看似平常，但实则是营销实战之心血结晶。听似简单，其实知易行难。

（1）规律

企业要准确洞悉、掌握和利用市场营销规律，以此来确定企业市场实战策略；

（2）务实

充分估计考量营销资源实力量体裁衣，市场行为务必与企业实力相匹配，做力所能及的事；

（3）求真

把市场和销售目标放在首位，杜绝华丽和虚荣。许多促进销售的举措完全不是艺术品。

（4）民心

摸透消费情态和普遍的消费心理，根据消费情态和消费心理做营销，才能得市场赢天下。

（5）执行

企业的营销做的好不只在于它懂营销，更在于它能把营销真正做到位——即执行到位。

（6）合众

营造良好的企业外部环境，建立最广泛的统一营销战线，有效整合社会资源为营销工作服务。

（7）精益求精

对营销工作每一个环节要不遗余力作出多种优化努力，反复考究，直至最佳化。

（8）整合

避免各自为政，各方面营销工作要配合一致互为支撑，通过协调整合形成更为强大的合力。

 

为什么“胜战八条”在当前国内的企业营销企划工作中具有提纲挈领性的指导意义呢？

如下是是的国内企业营销疲软的四大顽症，爱成营销策划机构认深入分析后发现，它们产生的根源在于企业都严重违背了“胜战八条”的部分和全部营销准则。

A、唯产品论

很多生产导向型企业常常眼里只有产品，而不懂营销是全方位的竞争。2000年快译通强调"厂家最终还要靠产品本身的功能和优良的性能价格比来赢得消费者”。而这一年没有产品线、没有优良的性价比的恒基伟业迅速超越快译通，从区区数百万资本成长为年销售额近十亿的领导品牌。

B、贸易主义

满足于简单的交易和交易利润，远不能从根本上掌握市场竞争主动权。2005年8月龙永图扬言“今后在中国本土生产的汽车……如果其中许多核心零部件和技术都是在中国，那么它叫什么名字就已经不重要了”，被痛骂为“卖国贼”。与此相反，世界任何一个做大、做强的企业都不可能单依靠贸易，而没有自己的品牌和营销。

C、官本位意识

国内企业有意无意地以讨好政治的方式对付消费者。国家经贸委曾对100家国内有实力的大企业调查显示：拖累企业最突出的仍是是“政企不分”。宗庆后在谈到改制问题时说：“国有企业实际上也是官本位的，特别是现在剩下一些都是大的国有企业，国有企业的董事长、总经理都是部级干部。”

D、资本营运成风

许多企业被资本投机者掌控后，形成一股编造市场业绩圈钱、不真正做好营销的风气。2004年顾雏军扬言“今年我们能有100多亿销售额，而3年前我们进来的时候只有30亿。”实际上却是科龙几乎被他掏空。这种只懂玩弄资本骗术、不懂也不会做营销工作的企业家，怎么可能创造市场业绩？

 

 
 

 

早在爱成营销策划机构成立之前，爱成先生即尝试以非常规手段帮助中小客户解决营销障碍。并于2001年9月才形成爆破理论雏形。近几年来，经由爱成团队卓绝的策划实践，市场爆破理论和方法迅速在业界流传开去。

市场爆破最初的想法源自军事爆破现象。1947年毛泽东提出“打倒蒋介石，解放全中国”的号召后，各战略区的部队纷纷练习城市攻坚战。当年解放军没有飞机，也缺少坦克，攻坚主要靠有限的炮兵和步兵实施爆破。战斗英雄董存瑞本人就是因为地面爆破技术高超而被授予“模范爆破手”称号的。

一项市场爆破性策划，在我们的实践中至少由如要件构成：颠覆性策略、爆炸事件、促销关联以及精密执行。爱成营销策划机构从成立以来，无论大小项目都以这四个要件来指导短期市场攻坚战。

从匪夷所思的“跳楼奇书”，到派标管“反腐行动”、健博士“28辆卡迪拉克逛京城”、仕奇集团“中国首例结婚证广告”、欣龙集团“中国第13亿公民代言”等蜚声业界的精彩策划案例，无一不体现我们为客户谋求尽量少的投入而获得尽量大的良苦用心和职业追求。爱成团队为客户创造的爆破性成就，得益于我们长期研究总结各种令人惊讶的“爆破法术”，以及“士为知己者死”的献身精神。“市场爆破”也已成为被企业和策划同仁津津乐道的策划概念。作为“市场爆破”技术和实践运用的倡导者，我们因而倍感荣耀和自豪。

①颠覆性策略：当前格局下企业短期内迅猛扩大市场份额的非常规竞胜策略

②爆炸性事件：强力新闻事件策划和构造——以较少投入获得极大传播效果

③促销关联：从爆炸性传播到强力促进产品销售的环节转换、安排和部署

④精密执行：市场爆破技术性强，对执行要求苛刻；执行必须精确、严谨和缜密

 

■ 爆破案例：中国第13亿公民代言

2005年1月13日欣龙控股与“中国第13亿公民”签署品牌代言合同。世界最小广告代言人和世界最小慈善捐款人诞生，公关新闻爆炸而起。 截止2005年2月24日短短数天，“洁之梦”湿巾获得了常规情况下无法获得的轰动性传播。检索GOOGLE，共有147,000页面、网络媒体和报纸报道。近一半传播了欣龙和“洁之梦”品牌产品信息。成为国内营销策划界十年来少见的杰出案例。2005年12月本策划案，被中国策划研究会、《市场圈》杂志联合评为2005中国十大策划案例。

 
 

 

■ 有效动机论诞生

基于经典促销思想在实践中越来越多地失效，爱成营销策划机构在2003年正式将“动机”引入营销形成“有效动机论”，从而直达消费行为的本源。必须清楚消费者为何去实施一项消费行为以及动机在其中所起的作用。人类有史以来的心理学研究成果揭示出，人类的每一行为都源于某一种或多种动机。而动机则是消费的动力，驱使人类产生有方向、有目标的消费行为。同样，每一个购买行为的背后，也一定有一个或者多个原因，这就是消费动机。没有了消费动机，人就不会产生消费行为。

那么什么是动机和有效动机呢？

■ 动机

是指能引发和维持一个人的活动，并将该活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。动机有始发机能、指向或选择机能、强化机能。引起动机的条件有两种：一是内在条件；二是外在条件。前者就是"需要"，即因个体对某种东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感。动机就是由这些需要构成的。需要使人产生欲望和驱力，引起活动。后者是个体之外的各种刺激。这些刺激包括物质因素。它们也是引起动机的原因之一。心理学家把凡能引起个体动机并能满足个体需求的外在刺激称为"诱因"。行为由需要引起，也可由环境因素引起，但往往是内在条件和外在条件交互影响的结果。在某一时刻最强烈的需要构成最强的动机，而最强的动机决定行为。

■ 有效动机

我们把在特定时间能有效引发特定消费者产生强烈的动机，成为有效动机。营销的核心努力应该聚焦于迎合、激发、建立和强化消费者的能引发购买行为的动机，而是仅仅限于产品的USP、多个强大卖点、品牌形象、定位或者艺术性。没有了消费动机或者脱离了有效的消费动机，任何基于USP、多个强大卖点、品牌形象、定位或者创意艺术思想的广告努力，都将陷入窘境。

 

 
 

 

（1）什么叫3D调研？

爱成营销策划机构在任何一个营销策划项目展开之前都会实施“3D调研”。“3D调研”是以深度访谈（Depth interview）为主要调研手段，结合焦点小组（Focus Group），对同一目标样本进行三次有效调研的策略研发方法。在此调研成果的基础上，结合海量的简接调研和行业资料，为企业确立强有力而非想当然的营销策略、竞争策略、广告策略、品牌策略等。 

●“3D调研”过程：

从非概率抽样开始第1论调研→甄别和选定典型样本→第2轮深度调研→产品试用→第3轮深度调研。

●“3D调研”规范：

调研员要求经过专门培训；调研对象要求出于自愿；50％消费样本必须是目标消费者；遵循开放式原则，注重探究为什么，反复验证假设；单次时长20分钟—1小时。

（2）3D调研的优点？

●“3D调研”优点：

探测性、洞察性强；样本量较小；成本较低；操作周期较短。

●“3D调研”价值：

调研者能长时间、多次、友好地和调研对象深度交流，使调研信息的深度、广度、开放度和真实性大幅度上升。 

（3）3D调研的4条强力监督措施

市场调查业自诞生以来不仅被调研误差所困扰，而且饱受调研造假的毒害。消极的做法是由逃避这些“有害的灯塔”回复到完全“跟着感觉走”的决策状态。这当然无助于企业营销工作摆脱远离市场实际的窘境。爱成营销策划机构则报以积极的态度，在经常性开展“3D调研”的过程中，摸索并规范出四条强力督察措施，从而有效监管调研全过程，以消除调研对象信息作假、调研人员造假、调研误差等所带来的不利后果。

●调研对象必须出于自愿，入选样本必须能保持友好开放的态度。

能确保所提供的信息是真实、全面和深入的。避免调研对象所造成的误差。 

●调研现场必须有原始现场照片记录，确保入选样本能够复查。

可以防止调查人员伪造调研样本、调研对象，杜绝大面积造假的情况发生。

●调查询问过程必须有原始录音记录。便于对调研内容复核检查，

能检查被调查者因误解所产生的误差、记录误差和防止伪造调研内容。 

●客户方委派工作人员监察每一场调查全过程（现场督察）

以最强力的约束防止调查工作不认真、不专业、不客观，从源头上杜绝造假。

 

（4）3D调研实践案例

■ 健博士调研：

2003年春节前JBC集团在国内市场推出新一代电子减肥仪“EMS”，并决定每台零售价格不低于1.2万元。JBC EMS最显著特点是轻便，可充电。企划小组调研发现：EMS被误认为特快专递；其定价远比高档减肥仪器的心理价位高五倍；“电子刺激人体产生运动”说法极易引起消费者恐惧感。于是企划人员重新将其命名为“健博士”；产品概念为“便携式健身中心”；技术描述为“P.E仿生波“30分钟P.E仿生波”“能产生强劲有氧运动”等。这样才使产品以奢侈礼品的概念顺利推向市场。

■ 可可西里调研：

在讲究节能的今天，比普通马桶节水3倍以上的“可可西里”单凭节水就能成功吗？2005年3月调研人员在北京二环、三环、四环等30多个家装建材店，对经销商和消费者进行3D调研。发现中高端消费者很少知道马桶冲一次费几升水；且对“程控引射”技术不理解；对产品外形和质感重视程度超过节水性能；对品牌的现代感、产品系列化要求很高。企划小组因而针对性调整策略方向，发展产品造型设计能力、调整品牌形象，并以“航空节水技术”来巧妙传达其节水性能和科技感。

 
 

 

所谓心牌，是指人类通过商品消费满足其多层次需求的一种复杂的心智现象。消费者根据商品和服务及其名称、包装、价格、历史、声誉、广告等综合因素,对其多层次需求的满足程度综合评判，而进行消费选择的心智及行为过程。

直观地比较品牌和心牌，会有三个明显不同之处：品牌是以以产品为中心定义；而心牌以消费者心智为中心定义。品牌是产品属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和；而心牌则是消费者通过商品消费满足其多层次需求的心智现象。品牌因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定；心牌因为商品服务及其名称、包装、价格、历史、声誉、广告等因素,对消费者多层次需求的满足程度不同，而进行不同的消费选择。

因而心牌是对品牌观念的一次革命，颠覆了以生产导向、产品导向、厂商导向来讨论错综复杂的消费行为的思维习惯。消费者通过品牌来购买产品的规律并不源自品牌本身，而是因为消费者自身的心智规律。其革命性意义在于：

●革命性意义之一：不是有了产品商标标识就有了品牌;而是消费心智有它并因之产生消费行为；

●革命性意义之二：品牌不指厂房、产品、广告牌等看的见资产，而是